券商中國
陳銘
2025-03-28 21:25
直到今天,，仍有人在教蔚來創(chuàng)始人李斌做CEO,。在有關(guān)蔚來的帖子下，總能看到質(zhì)疑李斌管理仁慈的留言,，甚至有人扒出蔚來內(nèi)部架構(gòu)中20多位高管的信息,，并建議李斌開掉一些高管。
有人說,，李斌是個“好人”,，而企業(yè)管理需要有人“做壞人”。
李斌在3月23日向《21汽車》等媒體回應(yīng)道：“蔚來10年的歷史,，讓主動走人的VP（副總裁）,，比任何一個公司都多，有二十多個,?！睋?jù)他介紹，去年,，蔚來合規(guī)部門發(fā)起100多起調(diào)查,，其中訴諸刑法的十幾起，最長的人判了13年,。
李斌表示：“我們公司的合規(guī)標準非常高,，任何一起案件，我們一定會調(diào)查到底,。我只是不想往外說,，如果只是能力和戰(zhàn)略的調(diào)整，要給別人留一些出路,?！?/p>
然而，被外界鮮少提起的是,，在蔚小理三家中,，李斌才是最先開始組織調(diào)整的那一個。
2019年,，蔚來進入“ICU”,，但蔚來北美團隊在大規(guī)模燒錢且?guī)缀鯖]有任何成果和進展。李斌將美國團隊從700人減到200多人,，當時負責軟件技術(shù)研發(fā)的蔚來北美CEO也離開蔚來,。
同期,，蔚來彼時的國內(nèi)軟件負責人、用戶中心副總裁,、用戶發(fā)展副總裁等近10個中高層領(lǐng)導在2019年下半年至2020年上半年離開蔚來,。最初的5人創(chuàng)始團隊中，也僅剩李斌和秦力洪,。
有人離開,，有人補位。李斌火速找來原中金公司研究部董事總經(jīng)理,、汽車和零部件行業(yè)首席分析師奉瑋擔任CFO,，還提拔了三位新的執(zhí)行副總裁周欣、沈峰和 Ganesh V·Iyer,。
之后,，蔚來的“決策大腦”進入長期穩(wěn)定期。這是由秦力洪（聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁）,，產(chǎn)品委員會主席周欣（分管產(chǎn)品、項目管理等）,，質(zhì)量委員會主席沈峰（分管質(zhì)量,、采購、制造物流運營,、供應(yīng)鏈等）,、CFO奉瑋（在2024年7月離開）和Ganesh V·Iyer(蔚來北美CEO)，構(gòu)成的管理委員會,，五人均向李斌匯報,。
在李斌看來，蔚來當務(wù)之急要腳踏實地,?！拔覀円騐IVO學習、向鏈家學習,、向立訊學習,。這些公司的特點是什么？踏踏實實干活,?！?/p>
“如果說今年蔚來只做一件事或只有一個目標是什么？那就是今年四季度要盈利,?！崩畋笳f。
李斌向《21汽車》詳細拆解了在今年四季度達成盈利目標的具體打法：
用產(chǎn)品大年+技術(shù)大年+換電站大年+國際化大年來獲取銷量
“挖礦行動”算細賬,，從研發(fā)到產(chǎn)業(yè)鏈全生命周期進行降本獲取較高水平的毛利率
利用“CBU",，提高全員經(jīng)營意識進行費用控制
“一個公司要盈利,，就是銷量乘毛利率減掉費用，這個公式非常簡單,。銷量要上去,，毛利率要在一個合理的水平上，費用要控制在合理的水平上,?！崩畋蠓Q。
蔚來最接近盈利是2021年,，雖然年銷量只有91429臺,，但有18.9%的毛利率；20.1%的車輛利潤率,，前一年僅有12.7%,。全年凈虧損只有40.17億元，同比下降24.3%,，其中虧的最少的一個季度虧了5億元,。
之后，蔚來進入擴張期,，圍繞十二項全棧技術(shù),，蔚來每個季度投入了超過30億元的資金進行自研，還推出了多品牌戰(zhàn)略,，超前布局了大量的換電站,，還大舉打入歐洲市場?！斑@給我們接下來的盈利打下了很好的基礎(chǔ),，錢在過去都投入了，接下來就進入到收獲期,?！?/p>
但他也意識到問題，無論是產(chǎn)品定義,、生產(chǎn)交付還是海外布局上,，李斌和團隊都“交過學費”。
如今,，李斌對“長期主義”有了新的理解,，長期價值也需要結(jié)合短期經(jīng)營目標進行判定，“如果四季度我們不能如期盈利,，其實對我們整個公司的長遠發(fā)展,，包括商業(yè)模式都是一個非常大的考驗?！?/p>
“資本市場希望看的是結(jié)果和真正的業(yè)績,。這時講故事沒有用,，還是看銷量有沒有達到，說的毛利和利潤能不能做到,，大家更愿意看到行動,。”
2019年,，李斌被互聯(lián)網(wǎng)視為“最慘的人”,，現(xiàn)場有媒體問，“如果非要給2025年的自己貼個標簽,，你會貼什么,？”李斌的答案是“最努力的人”，他希望所有的努力在今年年底得到驗證,。
3月23日,，蔚來創(chuàng)始人、董事長,、CEO李斌和總裁秦力洪在蔚來汽車北京辦公室跟媒體展開了一場溝通會,。在3個小時的溝通中，就如何提升銷量,、提高毛利率,、減少費用、產(chǎn)品規(guī)劃,、組織變革等問題進行了詳細的解讀。
如果穿越回三年前,，李斌會做什么,？
“將來寫蔚來交的學費，肯定能寫成一本書,?！崩畋笳f。
他告訴《21汽車》：“有的學費是由于自己能力不夠,，有的是客觀規(guī)律,，有的是管理意識不到位。有的學費學到了東西,，有的學費正在學,，有的學費還沒有認知到。我們有錯就改,。我們要保持這個定力,。”
今年,，蔚來要切換至第三代產(chǎn)品,，在第三代產(chǎn)品上蔚來開始“接地氣”,。在李斌看來，在第二代產(chǎn)品（2022年至2024年的產(chǎn)品周期）中蔚來交了很多學費,。
其中最重要的一條教訓是“ES8顯性價值不夠,，看不見的地方花錢太多，看得見的地方太含蓄了,?！崩畋蠓此嫉溃诙鶨S8在考慮進入全球市場過早地想太多,，在產(chǎn)品定義上考慮了歐洲,、中東等海外市場的需求，“偏保守了,?！?/p>
作為蔚來推出的首款量產(chǎn)車型，ES8為蔚來高端的品牌形象打下堅實的基礎(chǔ),，是開創(chuàng)全鋁車身,，搭載AI助手NOMI，率先“車電分離”等一系列創(chuàng)新技術(shù)的旗艦車型,。在2018年6月交付后,，憑借著高端定位和創(chuàng)新模式，迅速獲得市場青睞,，2018年全年交付量達到了11348輛,，成為當時中國高端電動SUV市場的熱門車型。
但當ES8切換至NT2.0平臺時仍經(jīng)歷了很長一段時間的低谷,，在2023年6月開始陸續(xù)交付后,，疊加彼時蔚來將權(quán)益剝離，全系車型降價3萬元的舉措,，曾一度月銷量達到2369輛,，在50萬級市場已經(jīng)接近同價位BBA燃油車水平、遠超二線豪華品牌,，長期領(lǐng)先于特斯拉Model X等純電競品,。但隨后逐漸將至千臺之下。
“到了第三代產(chǎn)品時,，我們聚焦中國市場,，先搞定中國用戶。把車做大,，把顯性價值弄上,，把車做長一點成本不會貴很多，冰箱彩電大沙發(fā)都搞上?！?/p>
此外,，李斌透露今年四季度，蔚來品牌要上一款全新車型,?！皬漠a(chǎn)品的定義和成本設(shè)定都是非常有競爭力，也會把我們最新的技術(shù)用上去,。我們非常有信心,，能夠回到舞臺的中央，在我們所在的市場去獲得足夠的份額,?！?/p>
在“潛力爆款”上市交付這個環(huán)節(jié)，蔚來踩過兩次坑,，一次是ET5,，一次是樂道L60，由于前期產(chǎn)能爬坡較慢,，導致交付出現(xiàn)瓶頸,，以至于積壓的大量訂單無法轉(zhuǎn)換成交付量，錯失了兩次窗口期,。
“之前我們比較實誠,，我老想，一輛車產(chǎn)出來了,，干嘛要放著,，直接開始交付吧，以前我們是OTD（訂單制）,，產(chǎn)出來就交付,。為了湊首月交付過萬這種事，我老過不去這坎兒,，但我最近腦子轉(zhuǎn)過來了，我解放思想了,。既然大家要湊第一個月的數(shù),，那就湊?！崩畋笳f道,。
如果讓李斌穿越回三年前，他覺得他會在換電站建設(shè)上更加積極,，“我們肯定會少交一點學費,，我們低估了換電站對銷量的作用，低估了換電站的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，換電縣縣通應(yīng)該去年就做完,，結(jié)果我們晚了一年,。”
據(jù)李斌介紹,，江浙滬三個省級行政區(qū)為蔚來貢獻了約50%的銷量,，而有約1/3也就是1000多座換電站在江浙滬。湖北去年銷量增長53%,、排名全國第一,，也與換電站建設(shè)直接相關(guān)?！皳Q電站對銷量的貢獻是巨大的,，換電站更大的意義來自于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！比ツ甑捉K實現(xiàn)換電縣縣通,，在12月份已經(jīng)累計銷量突破10萬臺，占蔚來品牌銷量的15%,。
2021年,，蔚來宣布進入挪威市場，作為落地歐洲的首站,?！拔覀冊谀侥岷趫F隊是遠程招聘，誰也沒去,，把車從中國運過去,，門店也開了，培訓也搞了,，賣得也不錯,。我們覺得在歐洲可以狠搞?！笔讘?zhàn)告捷讓蔚來決定大舉進軍歐洲市場,，次年10月，蔚來便宣布全面進入瑞典,、德國,、荷蘭、丹麥四國,。
“一開始干得太好,，容易出現(xiàn)誤判。所以2022年雖然有疫情,，我們還是決定在歐洲五個國家去布局,，結(jié)果交了學費,，雖然挪威也是歐洲，但挪威和歐洲區(qū)別很大,。挪威是非歐盟國家,，我們用挪威代替歐洲，導致出現(xiàn)了誤判,?！崩畋髮Υ艘埠芡葱模拔覀冞@幾年在歐洲投入很大,，沒想到德國這幾個國家辦事這么慢,，建個換電站要10個月，有的甚至一年,；銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的爬坡時間太慢,，爬坡一慢，就意味著貴,，所以我們在歐洲交了很多學費,。”
今年蔚來要進入25個國家和地區(qū),，經(jīng)過教訓,，李斌決定調(diào)整策略，比如通過尋找國家合作伙伴的模式進行拓展,。
“這不是經(jīng)銷商模式,，而是它們按照蔚來的直銷模式，在當?shù)亻_展業(yè)務(wù),，利用它已有的資源,，包括門店和服務(wù)設(shè)施。這樣對我來說純粹是增量,，不像之前在歐洲五個國家直營那樣,。這幾乎沒有初期投入，有初期投入它也得給我錢,?！?/p>
李斌的“降本小妙招”：規(guī)模、狠抓供應(yīng)鏈,、技術(shù)降本
提高毛利率靠“挖礦”和降本,。
去年，李斌派供應(yīng)鏈團隊,、財務(wù)團隊到立訊精密學習成本控制的機制，之后在內(nèi)部啟動了Cost Mining（成本挖礦）的項目,，“去年已經(jīng)開始算細賬,，不然去年毛利就被擊穿了。去年競爭非常激烈，我們各種各樣的促銷,，雖然沒有官降,，但貼息，錢就是從這個項目里省出來的,?！?/p>
今年蔚來仍要繼續(xù)深化這一機制，“立訊是到小數(shù)點后四位,，它做電子消費品,，是億級，小數(shù)點后四位就是1000塊,。我們做任何決策1塊錢等于100萬,。1塊錢沒多少，但是乘以100萬就是很多錢,，100萬輛車就是100萬,。100萬在汽車行業(yè)是很正常的倍數(shù)，我們希望內(nèi)部從意識,、流程到管理規(guī)范,，都開始做這件事?！?/p>
除了省錢,，蔚來還在做從研發(fā)到供應(yīng)鏈全生命周期的降本。在李斌看來,，降本的驅(qū)動因素有三：規(guī)模,、管理和研發(fā)。
規(guī)模上來了,，成本分攤就會下降,。
比如座椅，過去蔚來按照整車去定點,，不同車型通過比價選擇不同供應(yīng)商,，這就導致量不高，模具成本分攤下來,，供應(yīng)商也賺不到錢,。
而現(xiàn)在，李斌借用智能硬件和軟件行業(yè)的邏輯——分層解耦來拉通供應(yīng)鏈,，促成雙方的共贏,。“比如骨架平臺我自己研發(fā),。這樣我定點時,，我所有座椅的骨架平臺是一樣的,，零件也是一樣的。比如20萬輛車,，這家供應(yīng)商就會拿到所有車輛的骨架平臺訂單,。然后舒適系統(tǒng)也是一樣，座椅里面的控制器也是這樣,。整體組裝,，也是這樣。這樣一來,，供應(yīng)商每一家拿的都是全量,。”
此外,，李斌在這個基礎(chǔ)上,，還在推行“透明供應(yīng)鏈”的舉措。
“把我們已經(jīng)用的幾十家供應(yīng)商,，接到我們的透明供應(yīng)鏈體系,。我們要了解它所有的成本細節(jié)，所有跟我們相關(guān)的生產(chǎn)費用細節(jié),，包括人員,、場地、能耗,，所有的數(shù)據(jù)必須實時接入我們,。這也是從立訊學的，立訊是向蘋果學的,。我們希望把供應(yīng)鏈全部打開,，把錢掙到明處，把浪費減少,?！?/p>
“透明供應(yīng)鏈以后，我們從研發(fā)環(huán)節(jié)入手,，就可以進行精準的控制,。通過透明供應(yīng)鏈，跟合作伙伴的利益就能充分結(jié)合在一起,?！边@樣一來，蔚來新平臺座椅整體成本下降10%,，供應(yīng)商也可以賺到錢,。
在管理上，蔚來還把采購供應(yīng)鏈下面的成本審計部門單獨獨立出來,，來做合理的審計,，控制合理的利潤水平,。
而從研發(fā)角度，技術(shù)降本相當重要,。
蔚來投入大量真金白銀用于關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)，比如芯片,、操作系統(tǒng)等領(lǐng)域,。今年在蔚來品牌的最新車型上，將搭載蔚來自研的智駕芯片神璣9031,，單車成本將下降1萬元左右,。“9031這顆芯片,，至少抵4顆Orin芯片,。我們對它做了重新設(shè)計，和我們的第二代車比,，至少減1萬元成本,。1萬元按照100萬輛思維，就是100億,，50萬輛就是50億,，去年20萬輛就是20億，很多錢就掙回來了,。所以研發(fā)降本是我們非常重要的一個方向,。”
此外,，蔚來自研的Sky·OS天樞操作系統(tǒng)能大幅減少專利費用,，“我們要付，供應(yīng)鏈也要付?，F(xiàn)在我們的底層操作系統(tǒng),，就不需要付Autosar的錢，就算一輛車少付1000元,，其實不止,。”
不過,，李斌也指出,，不管降本動作怎么做，蔚來對底線很看重,，“絕對不能從事坑蒙拐騙,、以次充好的方法去賺錢。如果我們走到那一步,，這個公司不如別做了,，這是我們的底線,。車的質(zhì)量方面，我們依然會保持高的水準,。但是沒有創(chuàng)造價值,，用戶沒有好處，我們也沒有好處,，這種事情也存在不少,，這種地方該省還是要省?！?/p>
通過規(guī)模,、管理、技術(shù)三大層面的降本,，李斌認為蔚來品牌的整車毛利率可以達到20%的水平,，樂道可以超過15%。
不再自上而下裁員,，用CBU把預(yù)算和收入閉環(huán)
“客觀地講,，過去三年我們推進內(nèi)部的費用控制方面，組織能力的提升,、體系能力的提升晚了一些,。我去年1月1日給全員發(fā)了一封信，主要講結(jié)硬寨,、打呆仗,，日拱一卒、久久為功,，主要講成本控制和管理提效,。去年下半年啟動了公司內(nèi)部的體系能力梳理，今年開始推“基本經(jīng)營單元”（CBU）的管理措施,?；谖覀冏约汗镜臉I(yè)務(wù)特點和管理實踐，我們做了管理方面的創(chuàng)新,?！崩畋蟾嬖V《21汽車》。
所謂“基本經(jīng)營單元”,，核心意思是提高全員經(jīng)營意識,，該省省，該花花,。但李斌認為,，只說省，不說花，也不行,?！癛OI（投資回報率），省就是省I（投入）,，但還是要看R（回報）,。我們要看看經(jīng)營的成果，把費用控制和收入回報兩者閉環(huán),?！?/p>
他以螢火蟲的上市發(fā)布會為例，“照以前的做法租一個影棚,，搞個發(fā)布會，再省錢也要花幾十萬,，現(xiàn)在換玩法了,，上海中心的牛屋來拉活，說只要10萬元租一天,，這樣就省了很多錢,。”
最近,，李斌砍掉了很多“搭臺子”的項目,，“臺子易打就用一次，ROI太低,，哪怕花1塊錢,，關(guān)鍵在于效果可能是負的?！币虼?，今年上海車展，螢火蟲不再計劃單獨參展,，而是放在蔚來的站臺上,，“效果更好，錢還更省,?！?/p>
李斌表示，“這就適合我們公司的所有事,。每一個區(qū)域公司,、每一輛車、每一塊電池,、每一個市場活動,、每一個研發(fā)項目、每一個電機,，我們都要先把事情搞清楚,，把賬算清楚,，再去匹配組織，每一個經(jīng)營報表都要有人負責任,，最后形成交叉和閉環(huán),，這就是全員經(jīng)營意識?！?/p>
過去一年,，蔚來的DD團隊（數(shù)字化發(fā)展部門）和工業(yè)化部門已經(jīng)基于“基本經(jīng)營單元”做了很多嘗試，比如說跟工業(yè)化相關(guān)的數(shù)字系統(tǒng)研發(fā)項目,，回報高的就提高優(yōu)先級,，回報低的就降低優(yōu)先級，減少投入或者取消,。
從2023年11月以后,，蔚來再無自上而下的裁員，而是將人員的增減決定權(quán)交由具體的項目,，“項目自己看著辦,，公司就管經(jīng)營報表，看最終結(jié)果,，至于你是控制I還是提高R,，你自己定?！?/p>
“四個大年“撬動銷量
今年是蔚來的產(chǎn)品大年,，三大品牌，9款新產(chǎn)品將陸續(xù)交付,。
其中,，蔚來品牌有6款新產(chǎn)品，ET9首當其沖在3月底正式交付,。2025年款“5566（ET5,、ET5T、ES6,、EC6）”車型在今年5,、6月份也會陸續(xù)交付。此外,，還有一款全新的產(chǎn)品將于4季度發(fā)布,。
主攻大眾主流市場的樂道在去年上市后，產(chǎn)能爬坡導致初期訂單流失,，未能實現(xiàn)交付量的穩(wěn)步提升,。從去年9月至今年2月，樂道L60的銷量分別為832輛、4319輛,、5082輛,、10528輛、5912輛,、4049輛,，最新表現(xiàn)與當時預(yù)期目標相差甚遠。
此前,，樂道總裁艾鐵成在接受媒體采訪時表示,，樂道L60的“后勁不足”是由于最初的準備不足，車未能及時交付,，以及由此造成的“次生傷害”導致市場信心不足,。
李斌在幾天前的財報溝通會上則指出樂道品牌知名度遠低于競品，加上負面輿情對銷量產(chǎn)生了30%~40%的影響,，“樂道的知名度即使和NIO相比也只相當于NIO的1/3,，我們存量訂單消化完了以后，新增訂單面臨一些壓力,。但我們在頑強地從坑里面爬出來?！?/p>
他對樂道品牌仍然充滿信心,，“L60在20萬到30萬元的價格區(qū)間，一直位列前三前四,。它是考得沒那么好,，但也沒考得那么差，大家可以客觀看待,?！?/p>
在他看來，樂道L60通過技術(shù)把空間的想象力釋放出來,，“六大自由,，二郎腿自由、運動員自由等等,。這樣的空間優(yōu)勢,，底層是技術(shù)的能力。比如900V高壓平臺,，有巨大的能量,，整個電機的功率密度高，體積非常小,，釋放了很多空間,。這個基礎(chǔ)決定了樂道的創(chuàng)新方向是基于技術(shù)，我們在空間方面的創(chuàng)新有很多的想象力?！?/p>
此外,，樂道的第二款車L90會在今年的上海車展上亮相，李斌認為通過技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合中國用戶使用場景,，在體驗和空間創(chuàng)新方面,，L90將成為未來友商學習的車型?！八现袊骃UV使用的日常場景,，而且它充分利用了純電的價格優(yōu)勢和集成了蔚來的技術(shù)創(chuàng)新?！?/p>
還有一款大五座SUV L80將在今年四季度交付,，“這三款車型都是以針對家庭用戶為主的，我們確確實實有備而來,，不是沒有子彈,。”
在技術(shù)方面,，蔚來每年上百億的研發(fā)投入即將變現(xiàn),，“我們的芯片研發(fā)成本夠建1500座換電站了，我們操作系統(tǒng)的研發(fā)成本,，也能建1000多座換電站,，所以投入非常大，這是我們智能化最重要的兩個部分,?！?/p>
當友商開始購買英偉達的Thor芯片時，蔚來啟用自己的芯片,?！靶酒髌龀鰜恚旧砭秃芴魬?zhàn),，更重要的芯片里面的操作系統(tǒng)軟件和支持大模型的底層軟件,，這個難度是最大的?！倍祦碜匝械腟ky·OS天樞操作系統(tǒng)則解決了這一難題,。
在智能駕駛方面，蔚來選擇了將端到端路徑先放在實現(xiàn)安全功能上,，目前馬上要釋放城區(qū)輔助駕駛,，“基于世界模型的端到端和VLA，怎么把它合起來,，這確實還是有挑戰(zhàn),。所以我們?nèi)ツ曜鐾昴莻€版本以后,，周末很多同事加班做封閉驗證，我們希望建立一個新的基礎(chǔ),?！?/p>
在溝通會結(jié)束后，李斌匆匆離開,，任少卿率領(lǐng)的蔚來智能駕駛研發(fā)團隊的最新成果正等著他去驗收,。
