證券時報網(wǎng)
陳澄
2025-03-26 20:07
剛點進(jìn)一篇醫(yī)美微信公號的文章,，立馬就收到美容短信推薦,；在短視頻下留言“我也牙疼”,，口腔診所的電話隨即打來,。
這些看似巧合的精準(zhǔn)推銷,，背后運作著一條灰色數(shù)據(jù)鏈,。不久前的央視3·15晚會曝光了一批“隱私黑洞”企業(yè),，以精準(zhǔn)獲客之名，涉嫌非法竊取個人隱私,、濫用AI外呼技術(shù),。
曝光的例子中，一款獲客軟件能掃描短視頻評論區(qū),，抓取特定評論的賬號和手機號,；另一款名為“火眼云”的獲客軟件被用來提取公眾號粉絲的手機號，甚至只是瀏覽,、轉(zhuǎn)發(fā)文章也能被扒下手機號,，方便開展電話推銷。
讓人疑惑的是,，其中幾款涉事軟件并非名不見經(jīng)傳的暗網(wǎng)黑產(chǎn),，而是來自有官網(wǎng)、有融資,、合作伙伴眾多的B to B數(shù)據(jù)服務(wù)商,，而且產(chǎn)品不約而同都是“企業(yè)智能拓客平臺”。
所謂“企業(yè)智能拓客平臺”,，主要是整合企業(yè)級信息,，撮合公司和公司之間的商務(wù)合作。四五年前,，這一賽道公司數(shù)量井噴,，資本也態(tài)度熱情，投資方中不乏紅杉中國,、啟明創(chuàng)投,、金沙江聯(lián)合資本等知名投資機構(gòu)的身影，由此誕生了探跡等一些獨角獸企業(yè),。到如今,，幾家公司被曝光為數(shù)據(jù)黑產(chǎn)幫兇,，行業(yè)呈現(xiàn)另一番光景。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者通過多位從業(yè)者了解到,，2023年前后,，B端企業(yè)的需求驟降，電商,、貸款,、催收等C端服務(wù)公司成了新市場。隱秘的角落里,，個人手機號以企業(yè)信息之名交易,，已經(jīng)算是業(yè)內(nèi)的公開秘密——此前爆出鐘睒睒等企業(yè)家個人信息被售賣，不足2分錢一條,。受訪者表示,，一家大型企業(yè)可被收錄多達(dá)上千個電話號碼，完整手機號和姓氏一目了然,。
從業(yè)者感嘆,，合規(guī)不是一家之痛，而是行業(yè)共性問題,。B to B拓客“再不做技術(shù)革新,，還只靠傳統(tǒng)的賣數(shù)據(jù)和賣外呼，肯定是走不長的”,。
三萬元一年的套餐
多個被央視3·15晚會曝光為“隱私捕手”的軟件，對外包裝都為企業(yè)智能拓客系統(tǒng),。
比如“火眼云”的官網(wǎng)介紹為B to B營銷增長平臺,，可以自動完成線索發(fā)現(xiàn)、分析,、客戶管理等工作,，號稱覆蓋1.6億職場人群、6000萬家企業(yè)主體,，主頁更是大方展示“公眾號粉絲實名化”功能,。
另一軟件“銷氪”也在官網(wǎng)中強調(diào)自己利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，找全網(wǎng)客源,、智能客戶管理系統(tǒng),、機器人呼叫。3億多家企業(yè)維度隨便搜,，為企業(yè)提供拓客解決方案,。
“2B大數(shù)據(jù)拓客前幾年蠻火的?！币患覕?shù)據(jù)應(yīng)用公司的負(fù)責(zé)人說,，公司在2022年也開發(fā)過2B商機管理平臺,。在數(shù)字營銷行業(yè)，這類產(chǎn)品稱為營銷自動化工具,，或者大數(shù)據(jù)拓客,。
2022年《中國企業(yè)級SaaS系列研究報告——數(shù)字營銷篇》提到，最常見的4種企業(yè)獲客渠道分別是數(shù)字廣告,、內(nèi)容營銷,、活動營銷、大數(shù)據(jù)拓客類工具,。大數(shù)據(jù)拓客類工具是新興獲客模式,，雖然僅占5%左右的市場預(yù)算，排名最末,，但線索貢獻(xiàn)率高達(dá)30%,，僅次于數(shù)字廣告投放。
所謂的找商機線索,、智能拓客,，到底做的是什么？
簡單理解,，拓客工具可以看作是升級版的企查查,，整合企業(yè)信息。不同在于,，企查查是C To B在線平臺,，即C端普通用戶也可以查詢一家公司的經(jīng)營風(fēng)險、法律糾紛等,；而B To B模式的拓客工具面向企業(yè)用戶,，以SaaS形式存在。
作為企業(yè)專用的營銷工具,，拓客軟件不止有基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)查詢功能,，幾乎都會提供“一站式服務(wù)”。曾在財稅公司銷售團(tuán)隊工作的彭柳告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者,，根據(jù)他的使用經(jīng)驗,，一款典型的企業(yè)拓客軟件配備3類功能：
首先是線索庫，用來篩選企業(yè)和精準(zhǔn)找人,?！巴乜蛙浖鶕?jù)行業(yè)制定版本，不同版本的數(shù)據(jù)維度有些區(qū)別,。比如我們（財稅版）就能篩選公司是否報了年報,、經(jīng)營情況如何、是不是新注冊的公司,，這些對我們找客戶更有用,?！背似髽I(yè)工商信息，線索庫還會提供企業(yè)員工的電話號碼,，方便銷售下一步聯(lián)系,。
接著，銷售將潛在客戶添加到自己的CRM（客戶管理系統(tǒng)）,，記錄合作進(jìn)展,、上傳合同、跟蹤執(zhí)行情況,。
最后,，機器人外呼。線索庫里的聯(lián)系方式可以批量導(dǎo)入外呼系統(tǒng),，預(yù)設(shè)好一套話術(shù)模版,，機器人就能通過電話、短信或郵件自動營銷（大部分都是電話銷售）,。如果客戶流露了合作意向,，再轉(zhuǎn)人工跟進(jìn)。
“其實相當(dāng)于有電話號碼版的企查查+CRM客戶管理系統(tǒng)+外呼機器人,，打包就成了一個AI拓客系統(tǒng),。”彭柳這么解釋,。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者看到的報價單顯示,，彭柳采買的這套AI拓客系統(tǒng)基礎(chǔ)版費用是16800元/年，加上9800元～15800元的機器人外呼,，一套服務(wù)接近三萬元一年,，屬于行業(yè)里價位較高的一檔。主流拓客服務(wù)的報價一般在1萬元～2.5萬元/年,。
“你們能整合到個人電話嗎？”
看到銷氪,、火眼云等熟悉的名字出現(xiàn)在央視3·15晚會的曝光名單里,，周軍并不意外。在他的經(jīng)驗里,，這種向C端獲客的方式,，“雖然不被允許，但很多同行都在做,?！?/p>
大數(shù)據(jù)概念火熱時，企業(yè)智能拓客工具有過好風(fēng)光,。天眼查顯示,，開發(fā)“火眼云”的北京繪客科技有限公司,，在2020年獲得5000萬元A輪投資，投資方是金沙江聯(lián)合資本,、阿米巴資本,、高捷資本。次年拿到千萬級A+輪融資后,，再無融資動態(tài),。
“銷氪”背后的上海銷氪信息科技有限公司，大股東為“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”上海微盟集團(tuán),，在2021年拿到最后一輪5500萬美元的融資,。
多位受訪者還會提到另一款名叫“探跡”的行業(yè)標(biāo)桿性拓客軟件。廣州探跡科技有限公司憑借這一產(chǎn)品,，曾獲阿里巴巴,、紅杉中國等一線投資機構(gòu)3億元B+輪融資，并躋身廣州獨角獸行列,。
但隨著大環(huán)境變化,，這番光景不復(fù)從前。周軍此前任職于某頭部拓客公司,，他回憶,，公司的業(yè)務(wù)在2019到2022年之間“還是挺順的”，但從2023年開始,，業(yè)績下滑,、裁員、行業(yè)亂象像多米諾骨牌般連環(huán)觸發(fā),。背后一個原因是這幾年數(shù)據(jù)安全越來越敏感,，而另一個更直接的原因是，“To B業(yè)務(wù)賣不動了,?！?/p>
彭柳對此也深有感觸，他的經(jīng)歷是一個典型縮影,。彭柳此前所在的財稅服務(wù)公司,，光電話銷售團(tuán)隊就有十幾號人，但2024年裁員后所剩無幾,。
公司原本采買智能拓客軟件,，是希望節(jié)省人力成本，結(jié)果與預(yù)想差距甚遠(yuǎn),?！靶麄髡f每天可以拿到十幾個客戶線索，實際上我們打一兩千個電話,，都沒有一個有業(yè)務(wù)意向的客戶,，更別說成交率了,。”彭柳抱怨道,。
有類似經(jīng)歷的不止彭柳,，他了解的好幾家中小型企服公司都在退款維權(quán)。微盟集團(tuán)的財報顯示,，2022年銷氪的機器人外呼服務(wù)坐席數(shù)量超過40萬個,，服務(wù)企業(yè)超過3萬家。到了2023年年中,，累計付費坐席數(shù)下降到約10萬個,，服務(wù)企業(yè)腰斬到8千家。
當(dāng)To B需求遇冷,，To C公司就成了一根救命稻草,，用新市場彌補業(yè)績下滑的缺口。
按理說,，拓客工具的“甲方”應(yīng)是服務(wù)B端的公司,，比如機械制造、法律服務(wù),、資質(zhì)認(rèn)證等等,；但現(xiàn)實中，電商,、催收,、貸款乃至醫(yī)療美容等服務(wù)C端公司紛紛涌入。
社交軟件上,，推廣拓客軟件的帖子層出不窮,，借助這些軟件獲取消費者手機號，再配合機器人外呼服務(wù),，形成了一條騷擾電話的完整產(chǎn)業(yè)鏈,。拓客軟件銷售張慧慧告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，自己經(jīng)常遇到詢問C端獲客的客戶,，甚至就在采訪之前,，剛有一位亞馬遜電商私信她：你們這邊能整合到個人電話嘛？
“這種違規(guī)業(yè)務(wù)（C端獲客）我是不做的,，但很多公司不接受這一點。也有‘智障’什么都敢干,，大家都很清楚,。”張慧慧毫不避諱地說,。
企業(yè)家信息不到兩分錢一條
企業(yè)服務(wù)需求的萎縮催生了違規(guī)業(yè)務(wù),，但侵犯隱私的亂象,，并非始于此。
事實上,，盡管拓客軟件聲稱自己“僅整合企業(yè)級信息”,，但實際操作遠(yuǎn)超這一范疇。多位受訪者指出,，拓客線索庫里不僅有企業(yè)工商信息,，還提供大量各行各業(yè)老板的手機號。許多客戶正是看準(zhǔn)了這一點,，從中嗅到商機,。
去年5月，探客查,、勵銷云兩款拓客工具被媒體曝光直接出售企業(yè)家個人信息,，包括農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒、蜜雪冰城實控人張紅甫的手機號碼等,。按最大查詢量算,，一條號碼信息售價不到兩分錢。
彭柳見過最夸張的情況是,，一家大型企業(yè)被收錄了1000多個電話號碼,，完整手機號和姓氏一目了然。電話號碼的身份大多是企業(yè)老板,、法定代表人,、高管，還有一類常見電話屬于普通人事,，即行政人事和招聘專員,。
但有了企業(yè)信息的包裝，個人信息交易就有了一層合法性外衣,。今年央視3·15晚會中,，央視記者問一家公司負(fù)責(zé)人：公開賣這些信息，不怕法律制裁嗎,？對方毫不避諱地回答,，他們把個人信息隱藏在企業(yè)信息內(nèi)，包裝成企業(yè)公開信息銷售,，這樣就不會有風(fēng)險,。
周軍也見過類似的操作。他在職時接觸過一家知名人力資源服務(wù)公司,，對方想要一些博士后工程師,、高級工程師的聯(lián)系信息，公司隨即給拓客軟件加了一個行業(yè)專版“工程師版”。周軍記得簽單年費大概是四萬多元,，“他們使用后反饋很好,。”
那么,，這些海量的個人信息從哪里來,？爬蟲技術(shù)能力是一個關(guān)鍵前提。
以探跡拓客為例,，其招聘信息中長期掛著“爬蟲工程師”崗位,，月薪15K~25K，薪資在公司產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊里并不算高,。周軍亦透露,，前東家研發(fā)團(tuán)隊的主要工作就是爬蟲，寫的代碼不復(fù)雜,，但每日代碼量要求上千行,，工作量非常大。
信息來源也并非神秘渠道,，拓客軟件獲得電話資源的三大主要來源是招聘網(wǎng)站,、征信網(wǎng)站和供應(yīng)商網(wǎng)站。許多看起來五花八門的網(wǎng)站屬于供應(yīng)商網(wǎng)站,，彭柳解釋說,，這些網(wǎng)站本來就是用來方便上下游企業(yè)貿(mào)易互聯(lián)的，所以基本都是企業(yè)老板的實名信息,。
但爬取這些公開信息,，不一定獲得了授權(quán)。
兩位前拓客從業(yè)者告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者,，行業(yè)里已有起訴糾紛：探跡此前因爬取招聘網(wǎng)站脈脈的用戶數(shù)據(jù),，被告上法庭。2024年廣州南沙區(qū)人民法院的一份判決書顯示,，“某跡”公司未經(jīng)許可,，抓取并存儲“某脈”平臺的用戶數(shù)據(jù)。法院判決其立即停止不正當(dāng)競爭行為,，并賠償合理費用共計250萬元,。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者向探跡發(fā)函求證此事的真實性，截至發(fā)稿,，公司未有回應(yīng),。
連夜下架機器人外呼
“央視3·15晚會也影響到了我們的外呼線路，不得不及時下架機器人,?！币幻桔E銷售告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者，后期是否會上線還不清楚。一名探跡拓客的用戶證實,，整個智能外呼板塊在上周“突然消失了，記錄也沒了”,。
銷氪目前暫停了AI電話機器人的售賣,，其大股東上海微盟集團(tuán)稱，已成立專項調(diào)查組,，緊急聯(lián)系銷氪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及代理商,，全面自查自糾。
電話銷售行為并非完全違法,，北京大成律師事務(wù)所高級合伙人鄧志松指出,，關(guān)鍵是需要用戶提供同意。民法典廣告法消費者權(quán)益保護(hù)法都有相關(guān)規(guī)定,，不得以電子信息方式向其發(fā)送廣告,，除非經(jīng)過用戶的明確同意。
過去幾年里,，外呼銷售的監(jiān)管力度還在加碼,。2018年7月，工信部,、最高法,、最高檢、公安部等13部門聯(lián)合印發(fā)《綜合整治騷擾電話專項行動方案》,，對騷擾電話重拳出擊,；2021年11月，《個人信息保護(hù)法》正式實行,，明確任何組織個人不得非法收集,、使用、加工,、傳輸,、買賣他人個人信息，劃定了民事侵權(quán),、行政處罰,、刑事犯罪處罰方式，為“精準(zhǔn)營銷”式騷擾標(biāo)出紅線,。
多位拓客軟件銷售和使用者都表示,，這幾年要采買正規(guī)公司的外呼業(yè)務(wù)，確實需要經(jīng)過合規(guī)審核,。有的公司的做法是劃分風(fēng)險,，比如催收貸款就屬于“高危行業(yè)名單”；有的公司主要審核外呼話術(shù)庫里的內(nèi)容，檢查有沒有國家禁止的違規(guī)詞,。
“但就算外呼話術(shù)有限制,，也不能阻止對方手動撥打、拿電銷卡打,。只要你的線索夠精準(zhǔn),，能找到目標(biāo)客戶，這種方式肯定還會存在,?！迸砹毖浴?/p>
一邊是不斷升級的合規(guī)風(fēng)險,，另一邊是始終旺盛的精準(zhǔn)營銷需求,，這種拉鋸在外呼服務(wù)與企業(yè)數(shù)據(jù)這兩項業(yè)務(wù)中尤其明顯。
盡管不少公司嘗試過提供更“高級”的營銷工具,，或者只做簡單的數(shù)據(jù)加工環(huán)節(jié),，但目前大部分市場需求還是“給我一手?jǐn)?shù)據(jù)”“給我聯(lián)系方式”。一位資深企業(yè)服務(wù)從業(yè)者就在知乎上寫道：像企查查,、天眼查這樣的工具雖然能查到工商信息,，但太泛太雜，尤其是電銷需要的關(guān)鍵人聯(lián)系方式不夠準(zhǔn)確,，打過去要么是空號要么是沉默號,，對于To B企業(yè)開展業(yè)務(wù)，實際幫助不大,。
“電銷的關(guān)鍵在于批量精準(zhǔn)的企業(yè)客戶名單,。如果名單都是‘爛’的，那和我們早年去掃樓掃街也沒什么區(qū)別,?！鼻笆鰪臉I(yè)者說。
張慧慧也指出,，對公司來說,，如果拓客工具只提供免費公開的工商信息，既精確性不高,，還需要大量人力物力做篩選,，公司到頭來只能收取一個整合的費用，弊端顯而易見,。
周軍認(rèn)為,，以外呼、電銷為最終觸達(dá)方式的拓客之路會越來越窄,，接下來,，拓客軟件要么轉(zhuǎn)型為企查查一類的大眾查詢工具,，要么轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營銷或運營。但轉(zhuǎn)型并非易事,，市場還需培育,，如何在商業(yè)發(fā)展與安全紅線之間找到平衡，這條路比想象中更難走,。
（為保護(hù)受訪者隱私,，彭柳、張慧慧,、周軍為化名）
