證券時報網(wǎng)
2025-01-15 20:43
范雨露 制圖
2025年,，保險公司“開門紅”整體表現(xiàn)或與市場預期相差較大,，不少保險營銷員反映營銷壓力大,，難以完成業(yè)績指標,。但在業(yè)內(nèi)人士看來,，有兩個現(xiàn)象表明保險業(yè)發(fā)展新特點：一是分紅險成為“開門紅”的主推產(chǎn)品,，保險公司負債成本有望持續(xù)優(yōu)化,；二是營銷員業(yè)績分化明顯,，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績依舊較好,，件均大單頻出
2025年伊始,，保險公司繼續(xù)奮戰(zhàn)“開門紅”，期望為全年業(yè)績打下良好基礎(chǔ)。上海證券報記者近日采訪多位一線營銷員了解到,，2025年“開門紅”整體表現(xiàn)或與市場預期相差較大,，不少保險營銷員反映營銷壓力大，難以完成業(yè)績指標,。
在業(yè)內(nèi)人士看來,，雖然2025年“開門紅”壓力較大，但有兩個現(xiàn)象表明保險業(yè)發(fā)展新特點：一是分紅險成為“開門紅”的主推產(chǎn)品,，保險公司負債成本有望持續(xù)優(yōu)化,；二是營銷員業(yè)績分化明顯，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績依舊較好,，件均大單頻出,，未來優(yōu)質(zhì)代理人占比提升是大趨勢。
險企主推分紅險
近年來,，有關(guān)部門持續(xù)引導保險業(yè)淡化“開門紅”這種短期沖業(yè)績的行為,，并且鼓勵發(fā)展浮動收益型產(chǎn)品。從2025年“開門紅”主推產(chǎn)品情況來看,，這種持續(xù)的引導已經(jīng)取得明顯成效,。
過往保險公司沖刺“開門紅”會主推以增額終身壽險為主的儲蓄型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品收益固定,，可以激發(fā)客戶的儲蓄需求,，但同時也會為保險公司埋下剛性負債的隱患。但從今年來看,，以分紅險為主的浮動收益型產(chǎn)品站上“C位”,。
據(jù)記者不完全統(tǒng)計，2024年11月以來,，保險公司上新的人身險和年金險產(chǎn)品中,，分紅型產(chǎn)品占比較高，均超過三成,。從主推保險產(chǎn)品的變化中不難看出,，保險公司正弱化對保費規(guī)模的追求，積極優(yōu)化自身的負債結(jié)構(gòu),。
因為,，與增額終身壽險的固定收益相比，分紅險具有“固定+浮動”的收益特性,，意味著客戶將面臨收益的不確定性,，更難以說服其了解和購買。但分紅險的浮動收益與保險公司自身經(jīng)營相關(guān),，有助于保險公司追求更加靈活的負債成本,。
據(jù)對外經(jīng)濟貿(mào)易大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格介紹,，分紅險產(chǎn)品有助于降低保險公司的保證成本，同時使客戶分享公司的投資與經(jīng)營成果,，提升客戶的整體利益水平,。此外，在利率下行的環(huán)境下,，客戶對固定收益產(chǎn)品的需求下降,，而分紅險的浮動收益機制更能滿足客戶對收益的期望。
“險企主推分紅險,，體現(xiàn)了其正在尋求業(yè)務(wù)增長點的努力,。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆說,，分紅險產(chǎn)品具有收益分配靈活,、客戶黏性較高等特點，有利于提升保險公司市場競爭力,。
“開門紅”壓力較大
“今年‘開門紅’比往年要難很多，我們團隊目前還沒有完成目標,?！币患冶ｋU公司華中地區(qū)保險代理人感慨道，在預定利率下調(diào)之前,，客戶的保險需求已經(jīng)得到釋放,。此外，今年公司主推分紅險產(chǎn)品,，但客戶對產(chǎn)品了解不足,，推廣需要一定時間。
“開門紅”是保險業(yè)每年的重磅促銷活動,，主要是為全年業(yè)績做準備,，部分保險公司“開門紅”業(yè)績能占全年一半以上。早在2024年9月,，就已經(jīng)有保險公司備戰(zhàn)2025年“開門紅”,。
記者近日調(diào)研了解到，從近期的銷售情況來看,，2025年“開門紅”整體壓力較大,，不少保險營銷員反映無法達成業(yè)績目標。業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示,，頭部壽險公司中可能有一半機構(gòu)“開門紅”業(yè)績將出現(xiàn)下滑,。
龍格說，保險業(yè)“開門紅”整體壓力較大可能有兩方面原因：首先,，消費者對高保費,、長期限保險產(chǎn)品的購買意愿降低；其次，部分銷售人員對分紅險等復雜產(chǎn)品的理解不足,，無法有效向客戶解釋產(chǎn)品的收益機制,，導致銷售難度增加。
優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績亮眼
雖然2025年“開門紅”整體壓力大,，但營銷員兩極分化也較為明顯,，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績好，且頻出大單,。
“2025年‘開門紅’就是兩極分化,，優(yōu)質(zhì)代理人業(yè)績會越來越好?！币患翌^部壽險公司上海分公司保險代理人向記者透露,，就在最近幾天，該公司有團隊開出了一張繳費期三年,，每年繳費超3億元的保單,。此外，上海,、北京,、浙江、安徽等地也是大單頻出,，千萬元以上保單并不少見,。
“績優(yōu)代理人的業(yè)績好，往往是因為他們具備較強的專業(yè)知識和銷售技巧,，能夠更好地理解客戶需求并提供合適的保險解決方案,。”首都經(jīng)濟貿(mào)易大學保險系副教授,、博士生導師趙明告訴記者,，此外，績優(yōu)代理人可能更善于適應(yīng)市場變化,，能夠有效利用新的銷售工具和策略,，如數(shù)字化營銷和社交媒體推廣等。
實際上,，隨著消費者對保險產(chǎn)品和服務(wù)的要求提高,，近年各大保險公司注重壽險轉(zhuǎn)型，培育優(yōu)質(zhì)代理人隊伍,。優(yōu)質(zhì)代理人逐漸成為保險營銷圈的中堅力量,，也有利于保險行業(yè)聲譽的改善。
“未來,，保險營銷員仍然需要不斷適應(yīng)市場變化,，提升自身競爭力,。”楊帆說：一是專業(yè)化,，保險營銷員需不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng),，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是多元化,，保險營銷員要拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，滿足客戶多樣化需求；三是科技化,，借助互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等科技手段，提高營銷效率和業(yè)績,。
