證券時報·e公司
2025-05-01 13:18
2024年,，我國財富管理市場在規(guī)模擴(kuò)張的同時，卻面臨“增量不增收”的尷尬局面,。公募基金費率改革落地后,，金融機構(gòu)代銷收入普遍下滑，尤其是公募基金,、信托和私募產(chǎn)品,，唯獨“固收+”銀行理財產(chǎn)品逆勢增長。這一現(xiàn)象的背后,，既反映財富管理行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的壓力,，也折射出行業(yè)轉(zhuǎn)型的深層次矛盾。
公募基金代銷收入降幅達(dá)15.89%的核心原因在于費率改革與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的雙重擠壓,。2023年啟動的公募基金費率改革將管理費上限從1.5%降至1.2%,，銷售服務(wù)費削減30%，僅此一項就使行業(yè)整體收入縮水約20%。更關(guān)鍵的是,，市場風(fēng)險偏好降低導(dǎo)致主動權(quán)益類基金規(guī)模萎縮,，低費率的被動型指數(shù)ETF占比從2021年的18%躍升至2024年的43%，產(chǎn)品利潤率呈現(xiàn)斷崖式下降,。
信托和私募產(chǎn)品的收入下滑則映射出更深層的市場變遷,。房地產(chǎn)信托規(guī)模從2020年峰值時的2.7萬億元驟降至2024年的不足萬億元，證券投資類信托又受制于私募證券基金管理規(guī)模連續(xù)兩年負(fù)增長（2023—2024年平均-7.2%）,。形成鮮明對比的是,，“固收+”銀行理財產(chǎn)品逆勢增長44.84%，這既得益于債券市場連續(xù)兩年多的牛市行情,，更反映出居民風(fēng)險偏好從R3向R2的集體下移——2024年銀行理財投資者中風(fēng)險厭惡型占比首次突破65%,。
回溯歷史可見，財富管理代銷收入的高增長在2018年達(dá)到頂峰,。當(dāng)年頭部券商代銷收入平均增速高達(dá)42%,，銀行私行代銷業(yè)務(wù)增速普遍超過35%。但自2019年資管新規(guī)過渡期開始,，行業(yè)就步入下行通道。2020年雖因基金賺錢效應(yīng)出現(xiàn)短暫反彈,，但2021年后隨著“打破剛兌”完全落地,、資本市場波動加劇，代銷收入增速持續(xù)下滑,。2022年成為關(guān)鍵轉(zhuǎn)折年,，當(dāng)年公募基金代銷首現(xiàn)“量增價跌”特征，非貨基保有量增長12%,，但收入下降8%,，預(yù)示著當(dāng)前困局早有端倪。這種轉(zhuǎn)變的根本原因,，是傳統(tǒng)以銷售傭金為導(dǎo)向的商業(yè)模式,，在金融供給側(cè)改革深化背景下已難以為繼。
不同機構(gòu)在行業(yè)寒冬中呈現(xiàn)出截然不同的抗風(fēng)險能力,。券商的代銷收入平均下滑15.89%,，遠(yuǎn)超銀行端8.3%的降幅，這種差異源于三個結(jié)構(gòu)性因素：首先,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上銀行“固收+”產(chǎn)品占比達(dá)58%,，遠(yuǎn)高于券商的32%；其次,，客戶結(jié)構(gòu)上銀行長尾客戶占比超70%,，風(fēng)險偏好更穩(wěn)定；最后，收入結(jié)構(gòu)上銀行的賬戶管理費,、交易結(jié)算等中間收入占比達(dá)41%,，對代銷傭金的依賴度更低。
美國財富管理市場在2015—2019年同樣經(jīng)歷代銷模式轉(zhuǎn)型,。先鋒集團(tuán)等機構(gòu)通過零傭金策略倒逼行業(yè)改革,，最終形成三類成功路徑：貝萊德的ETF生態(tài)圈模式（管理規(guī)模年化增長18%）、嘉信理財?shù)囊徽臼劫~戶模式（客戶資產(chǎn)留存率達(dá)92%）,、摩根士丹利的高凈值定制模式（戶均AUM達(dá)240萬美元）,。這三類路徑的核心在于將收入來源從交易傭金轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理費（占比提升至65%）和財務(wù)規(guī)劃服務(wù)費。
日本三菱UFJ的轉(zhuǎn)型更具參考價值,。在2013—2016年代銷收入下滑期,，其通過“金融便利店”模式（網(wǎng)點證券開戶轉(zhuǎn)化率提升至40%）和年金保險組合銷售（交叉銷售成功率58%），用5年時間實現(xiàn)非傭金收入占比從31%到67%的跨越,。
美國和日本的成功經(jīng)驗表明,，財富管理機構(gòu)從產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型不是選擇題，而是生存必答題,。
面對行業(yè)發(fā)展變局,，國內(nèi)的財富管理機構(gòu)需要構(gòu)建“產(chǎn)品-服務(wù)-生態(tài)”的三維體系來破局行業(yè)發(fā)展困局。
一是在產(chǎn)品維度方面建立動態(tài)貨架管理機制,，豐富代銷產(chǎn)品品類,。除傳統(tǒng)的公募基金、信托,、私募等產(chǎn)品外,，應(yīng)重點布局 REITs、養(yǎng)老FOF,、跨境理財通產(chǎn)品等新興領(lǐng)域,。以REITs為例，預(yù)計2025年規(guī)模將破萬億元,，具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的收益水平,，能夠滿足投資者多樣化的需求。同時,，金融機構(gòu)應(yīng)加強與金融科技公司的合作,，開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，如智能投顧組合,、定制化理財產(chǎn)品等,，提高產(chǎn)品競爭力。
二是服務(wù)維度方面加速投顧模式迭代,。通過引入人工智能,、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段,，提高投顧服務(wù)的效率和質(zhì)量。一方面,，為長尾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的智能投顧服務(wù),，覆蓋70%的客戶需求場景；另一方面,，為重點客戶提供個性化的人工投顧服務(wù),，專注于30%的高凈值客戶，實現(xiàn)差異化服務(wù),。此外,，金融機構(gòu)還應(yīng)加強投顧團(tuán)隊的建設(shè)，提高投顧人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力,。
三是在生態(tài)維度方面打造開放平臺戰(zhàn)略,，構(gòu)建“財富管理-生活服務(wù)”的價值閉環(huán)。通過開放API接口,，與合作伙伴實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)協(xié)同,，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)解決方案。同時,，金融機構(gòu)應(yīng)加強品牌建設(shè)和營銷推廣,，提高品牌知名度和美譽度，吸引更多的客戶和合作伙伴,。
當(dāng)前我國財富管理行業(yè)正處于從“銷售驅(qū)動”向“客戶需求驅(qū)動”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期,。那些能率先完成從“代銷渠道”到“解決方案提供商”角色轉(zhuǎn)換的機構(gòu)，將在行業(yè)洗牌中占據(jù)制高點,。這場轉(zhuǎn)型不僅關(guān)乎商業(yè)模式的升級，更是金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì),、助力共同富裕的應(yīng)有之義,。
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