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對于國內(nèi)的棉花軋花廠老板們來說,，近年的種植季風(fēng)調(diào)雨順,、連獲豐收,，看著潔白無瑕的棉花,，心中都為豐收的農(nóng)民感到高興，但眉宇間又夾雜著一種揮之不去的焦慮,。

一邊是田間地頭大量碼放齊整的籽棉“蛋卷”,，另一邊,，軋花廠老板們看著手機(jī)里每日跳動(dòng)的紅綠線條，卻時(shí)刻面對著“靈魂拷問”——收還是不收,？國內(nèi)棉花產(chǎn)量高,、品質(zhì)好，而軋花廠產(chǎn)能較大,，如果不跟著水漲船高的籽棉收購價(jià)搶收,，收購量不足，就無法實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,；如果隨行就市盲目跟著搶收,，按照當(dāng)天籽棉價(jià)格，無論怎么算賬,，加工成本總是高于期貨市場上的價(jià)格,，在行話里，這叫“現(xiàn)貨成本升水期貨”,。

“用傳統(tǒng)套保方法來管理風(fēng)險(xiǎn),，已不再適用于現(xiàn)在的市場狀態(tài)了?！敝屑Z期貨風(fēng)險(xiǎn)管理子公司——中糧祈德豐商貿(mào)總經(jīng)理馮昊坦言,。

加工出來的皮棉,，如果不套保直接銷售呢,？直接賣，等于在年度一開始就認(rèn)虧,，不甘心,、怕踏空后續(xù)可能出現(xiàn)的上漲行情；持貨待沽觀望等待,，又擔(dān)心價(jià)格繼續(xù)下跌,，庫存不斷貶值，風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)持續(xù)放大,。這樣的場景,，每年都在不斷上演，手握大量棉花庫存的軋花廠主,，因此陷入進(jìn)退兩難的局面,，憑一己之力難以自救。

當(dāng)期貨套保失靈時(shí)

要理解這種困境,，需要先了解棉花產(chǎn)業(yè)鏈的獨(dú)特運(yùn)作模式,。

棉花作為一種典型的“季產(chǎn)年銷”的農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈包括籽棉收購,、皮棉加工,、流通銷售,、紡織生產(chǎn)、終端銷售等環(huán)節(jié),。因此,，棉花的銷售和使用可以說是貫穿全年，但其采收期只有短短一兩個(gè)月,，加工周期三四個(gè)月,。

這意味著在這短暫的收購加工期內(nèi)，棉農(nóng)手中全年的棉花產(chǎn)量將快速集中轉(zhuǎn)移到軋花廠的手中,，皮棉成本快速固化,，而未來能賣什么價(jià)、期貨盤面能否給出套保機(jī)會(huì),、什么時(shí)候可以資金回籠還銀行貸款……都不得而知,，資金壓力和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可想而知。

多年之前,，期貨市場就像是軋花廠的“安全艙”,。馮昊解釋道：“比如，我收貨成本是13000元,，期貨價(jià)格是14000元,，那我在期貨盤面上做賣出套保，就能鎖定一個(gè)穩(wěn)定的利潤,?！边@個(gè)道理很簡單：左手買入現(xiàn)貨，右手在期貨市場賣出同等數(shù)量的合約,，無論未來價(jià)格怎么變,，利潤空間已經(jīng)鎖定。能夠?qū)崿F(xiàn)鎖定利潤效果的原理,，是由于過去期現(xiàn)結(jié)構(gòu)為“盤面升水現(xiàn)貨”,，即期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨成本，符合傳統(tǒng)套保方式的條件,。

但這兩年,，這座“安全艙”不再能簡單地使用了。

究其原因,，是整個(gè)棉花市場的供需格局已發(fā)生了深刻變化,。一方面，軋花廠產(chǎn)能較大,，籽棉收購環(huán)節(jié)成本居高不下,；另一方面，隨著棉花種植管理水平不斷提高,，對抗不利天氣和病蟲害影響的能力提高,，產(chǎn)量保持高位穩(wěn)定,，供給相對充足；此外,，受多種復(fù)雜因素影響,，下游紡織需求方面缺少消費(fèi)增量……以上行業(yè)基本面的現(xiàn)狀，壓制了棉花價(jià)格大幅上漲的空間,，直接反映在期貨價(jià)格表現(xiàn)上,，導(dǎo)致了“現(xiàn)貨升水于期貨”的倒掛現(xiàn)象。

就像沒有一把鑰匙可以打開所有的鎖,，也沒有一種金融工具,，可以應(yīng)對市場的所有變化和風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理工具的升級迭代必要而迫切,。于是,，一座升級版的“安全艙”伴隨著行業(yè)發(fā)展的需要應(yīng)運(yùn)而生。

產(chǎn)融結(jié)合的“點(diǎn)價(jià)通”方案：從“買賣”到“共生”

面對傳統(tǒng)工具的失靈,，市場呼喚新的解決方案,。這時(shí)，一場由中糧集團(tuán)旗下某專業(yè)化公司A與中糧資本旗下中糧期貨聯(lián)手主導(dǎo)的“產(chǎn)融破局”拉開了序幕,。

“我們主要是為產(chǎn)業(yè)實(shí)體企業(yè)提供定制化的衍生品解決方案,。”馮昊介紹,。中糧期貨推出的“點(diǎn)價(jià)通”服務(wù),，在這里其本質(zhì)是“基差+衍生品”的創(chuàng)新模式。它不再是簡單的買賣關(guān)系,，而是通過精巧的制度設(shè)計(jì),，構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)固的“鐵三角”合作體,。

這個(gè)模式的構(gòu)建,，本身就是一場充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)邏輯重塑?！斑@是一個(gè)三方關(guān)系,。”馮昊剖析道,，“A公司有龐大的產(chǎn)業(yè)鏈客戶,，面對客戶多種需求；我們有專業(yè)的衍生品工具,，但自身客戶數(shù)量及合作水平遠(yuǎn)無法與A公司媲美,。所以，我們必須坐在一起,，共同設(shè)計(jì)一個(gè)方案,，在合規(guī)的前提下既發(fā)揮我們的衍生品專業(yè)優(yōu)勢,，又滿足客戶解決經(jīng)營困難的現(xiàn)實(shí)需求，還要滿足A公司作為產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)的結(jié)算和風(fēng)控要求,?！?/p>

最終，通過成立跨部門的工作專班,，在中糧期貨與A公司共同推動(dòng)下,，風(fēng)控、法務(wù),、財(cái)務(wù),、運(yùn)營各個(gè)節(jié)點(diǎn)被打通，讓這個(gè)創(chuàng)新的模式得以順暢運(yùn)行：

?產(chǎn)業(yè)契約為基石：A公司與軋花廠簽訂“基差采購”貿(mào)易合同,，即A公司以賣方基差點(diǎn)價(jià)方式采購軋花廠的棉花,，同時(shí)為軋花廠提供匹配的點(diǎn)價(jià)（套保）的選項(xiàng)，并在過程中輔助其研判行情,、提供風(fēng)險(xiǎn)管理建議,。軋花廠既可提前回籠大部分貨款、減輕資金壓力,、降低資金成本,，同時(shí)作為棉花的賣方、套保方案最終決策者和市場風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者,。業(yè)務(wù)過程中,，A公司和中糧期貨聯(lián)合對軋花廠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范，確保三方協(xié)議運(yùn)行中不發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn),。

?嵌入式金融為核心：“基差+衍生品”方案的創(chuàng)新之處,，在于優(yōu)化了客戶套保工具的運(yùn)用，在傳統(tǒng)套保單一做空期貨套保的基礎(chǔ)上,，增加客戶個(gè)性化的工具選擇,；關(guān)鍵一步，是將中糧期貨提供的定制化場外衍生品,，無縫地“嵌入”到這份三方協(xié)議中,，賦予軋花廠在賣貨定價(jià)時(shí)獲得更優(yōu)套保效果的可能性；獨(dú)特之處,，是三方協(xié)議的設(shè)計(jì)為行業(yè)首創(chuàng),，搭建合作經(jīng)營、優(yōu)勢互補(bǔ),、聯(lián)防聯(lián)控的共贏模式,。

“我們和客戶的關(guān)系就不再是簡單的一錘子買賣的關(guān)系”馮昊總結(jié)道，“而是我?guī)湍愀鶕?jù)企業(yè)情況,、分析問題,、解決痛點(diǎn),，你的經(jīng)營更穩(wěn)健了，我們的結(jié)合才會(huì)更緊密,，才能走得更長遠(yuǎn),、發(fā)展更良性?！?/p>

數(shù)字背后的共贏：一個(gè)教科書式的產(chǎn)融結(jié)合樣本

截至2025年5月底,，“點(diǎn)價(jià)通”服務(wù)交出了一份亮眼的成績單：簽約客戶近百家，成交近200筆,、服務(wù)棉花量超10萬噸,、累計(jì)幫助客戶增厚收益3000萬元。

這些數(shù)字背后,，是一個(gè)個(gè)具體的共贏故事,。

對于軋花廠來說，他們獲得了比傳統(tǒng)套保更靈活,、更貼合實(shí)際需求的風(fēng)險(xiǎn)管理工具,，實(shí)實(shí)在在地提升了利潤?！斑^去我賣給別人,，只能提供基差點(diǎn)價(jià)服務(wù)，但和A公司合作,，我能獲得衍生品的附加服務(wù),，提高了我的套保價(jià)格?！币晃卉埢◤S負(fù)責(zé)人如是說,。從更長遠(yuǎn)的角度來說，通過衍生品工具的運(yùn)用實(shí)踐,，提升自身認(rèn)知水平和經(jīng)營決策水平,，比同行活得更好，才能在市場競爭中,，成為勝利者,。

對于A公司來說，它收獲了比短期利潤更寶貴的客戶忠誠度,、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和良好的市場口碑。馮昊提到：“如果A公司有方案能貼近客戶需求,，那對A公司來說,，他就能獲得很好的客戶滿意度，客戶的黏性提高,，自身市場占有率穩(wěn)步提高,?！薄Ｍ瑫r(shí)作為行業(yè)中的核心企業(yè),，產(chǎn)業(yè)鏈中的“鏈長”,，通過提供“產(chǎn)業(yè)+金融”的綜合解決方案，助力了上下游客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理,，為整個(gè)棉花產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)健發(fā)展也作出了貢獻(xiàn),。

對于中糧期貨來說，這是一次教科書式的產(chǎn)融結(jié)合實(shí)踐,?！拔覀儾粌H在服務(wù)中獲得利潤，體現(xiàn)我們的專業(yè)化價(jià)值,；同時(shí),，也助力集團(tuán)專業(yè)化公司（A公司）在他和客戶的業(yè)務(wù)連接中，有更多的方案,，業(yè)務(wù)也更穩(wěn)定,；而在棉花品類中的成功實(shí)踐，有助于經(jīng)驗(yàn)在別的產(chǎn)業(yè)和品類中的借鑒運(yùn)用,，產(chǎn)融結(jié)合的道路會(huì)越走越寬廣,。”這次成功,，為中糧期貨深度服務(wù)集團(tuán)主業(yè),、助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)增長,，開辟了一條全新的道路,。

啟示：當(dāng)“標(biāo)準(zhǔn)答案”失靈時(shí)

“點(diǎn)價(jià)通”的成功，給我們帶來了幾點(diǎn)重要啟示：

1.市場永遠(yuǎn)在變化,，沒有一勞永逸的工具,。必須保持對市場的敏感度，及時(shí)調(diào)整策略進(jìn)行創(chuàng)新,。

2.真正的產(chǎn)融結(jié)合,，需要金融機(jī)構(gòu)深入理解產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出真正解決問題的方案,，幫助產(chǎn)業(yè)降本增效,。

3.在買方市場環(huán)境下，需要從交易思維向服務(wù)思維轉(zhuǎn)變,，通過提供綜合解決方案來創(chuàng)造價(jià)值,，面對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈里大量中小微客戶，實(shí)體企業(yè)服務(wù)的市場空間是廣闊的。

4.創(chuàng)新往往產(chǎn)生于約束條件下,，危機(jī)中常常蘊(yùn)含著機(jī)遇,，成長最快的時(shí)候往往是遇到困難最多的時(shí)候。

5.客戶,，永遠(yuǎn)是思考業(yè)務(wù)發(fā)展道路的出發(fā)點(diǎn),。客戶的需求,，就是市場機(jī)會(huì),；客戶的痛點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)破局的關(guān)鍵點(diǎn),；客戶的滿意,，就是我們追求的目標(biāo)。

結(jié)語：一場還在繼續(xù)的變革

“點(diǎn)價(jià)通”的故事還在繼續(xù),。除了“基差+衍生品”模式,，中糧期貨還在推進(jìn)“含權(quán)貿(mào)易”等新的服務(wù)模式。

這場由市場倒逼產(chǎn)生的金融創(chuàng)新,，正在重塑棉花產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài),。它讓我們看到，在中糧資本“以融促產(chǎn)”的戰(zhàn)略指引下,，金融真正成為與產(chǎn)業(yè)共生長的伙伴,，而它所能激發(fā)的能量，才剛剛開始,。（CIS）