證券時報
程丹
2025-07-11 17:44
番茄正在成為近年來逐漸“翻紅”的新賽道。
界面新聞在市場上看到，除了常規(guī)的生鮮蔬菜和調(diào)味料,，番茄制品也擴(kuò)充到了飲料領(lǐng)域,，番茄汁的入局品牌不乏統(tǒng)一、胖東來等等,，以及農(nóng)夫山泉旗下的農(nóng)夫果園也在去年將20年前的老款番茄汁“復(fù)活”,。
在口味和配方都在“狂卷”的中式養(yǎng)生水領(lǐng)域，也在被番茄滲透,。近日“一顆大”品牌推出養(yǎng)生番茄水產(chǎn)品,，主打NFC（即非濃縮還原）真果汁添加和0添加蔗糖等賣點。
與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方式不同,，番茄眼下也正在成為經(jīng)過包裝,、品牌化的產(chǎn)物。接連推出NFC番茄汁和番茄養(yǎng)生水的一顆大,，也是這個風(fēng)口興起背后的一個品牌——在盒馬,、百果園以及全家等商超便利店的貨架，你會看到它的番茄汁和包裝好的水果番茄,，以及直播間里被主播推薦,。
盒馬貨架上的一顆大NFC番茄汁 圖片拍攝：界面新聞 馬越
一顆大番茄養(yǎng)生水飲料 圖片來源：凱盛浩豐集團(tuán)微信公眾號
目前一顆大的主要產(chǎn)品，包括串櫻桃番茄,、NFC番茄汁（包括黃番茄汁）,、番茄烏梅氣泡水、番茄養(yǎng)生水以及番茄火鍋底料等,。在價格帶上處于中高端,，界面新聞注意到，在天貓旗艦店,，一顆大品牌的198g規(guī)格紅串番茄每盒單價在19.7元,，照此計算每500g的價格約49.8元。270g規(guī)格的NFC番茄汁每瓶單價在9-10元左右,。
圖片來源：界面圖庫
界面新聞獲悉,，咨詢公司弗若斯特沙利文曾經(jīng)在2024年12月發(fā)布的報告中顯示，根據(jù)2024年1月至2024年10月的銷量統(tǒng)計,，一顆大的櫻桃番茄和100%番茄汁都是全國銷量第一,。2025年“618”大促中，一顆大也成為天貓,、抖音等不同平臺番茄類目中的第一名,。
圖片來源：凱盛浩豐集團(tuán)微信公眾號
一顆大定位“高端水果番茄”品牌，誕生于2022年12月,，其母公司是凱盛浩豐集團(tuán),。這家集團(tuán)的董事長馬鐵民在20多年前開始農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè),，早年間是包括肯德基在內(nèi)的多家國際餐飲公司的結(jié)球生菜供應(yīng)商，并主做出口生意,。
但隨著中國消費市場的爆發(fā),，消費者在生鮮品類上有了更細(xì)致的需求，而水果品類也開始注重產(chǎn)地和品牌化,，并向深加工的果汁方向延伸,。得益于社交電商、冷鏈運輸和線下零售的推動,，水果高端化的趨勢開始涌現(xiàn),。
這也讓馬鐵民看到了機(jī)會——從B端轉(zhuǎn)向C端市場，并將農(nóng)產(chǎn)品做成貫穿上游種植端,、中游物流鏈,、下游營銷和品牌端的整體運營產(chǎn)業(yè)鏈。
馬鐵民在采訪中告訴界面新聞,，農(nóng)產(chǎn)品品牌化的一個關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)化,，也是他在過去20年中一直在做的事情，譬如從選種,、栽培,、產(chǎn)后處理，到標(biāo)準(zhǔn)化分級,、冷鏈倉儲和物流,，再到最終的交付?！皹?biāo)準(zhǔn)化著眼于產(chǎn)品,，而好的產(chǎn)品要針對行業(yè)和消費者痛點做出差異化?！彼麑缑嫘侣劚硎?。
之所以選擇番茄，是因為它的用途廣泛,，人群接受度高,，并且有了更多細(xì)分場景。馬鐵民對界面新聞提到,，近年來番茄的一個重要消費趨勢是從蔬菜轉(zhuǎn)向“水果化”,。
實際上，用品牌化的方式做農(nóng)產(chǎn)品,，一個顯而易見的好處是可以提升產(chǎn)品溢價,，將市場定位在中高端客群。在品牌化的策略之下，還可以陸續(xù)推出深加工的產(chǎn)品形成矩陣,。
長期以來受限于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低,、季節(jié)性銷量波動大以及市場認(rèn)知度低等因素，真正做成品牌化的水果并不多,。在當(dāng)前中國市場,，較為成熟的水果品牌不少來自國外，譬如都樂的菠蘿和香蕉,、佳沛的奇異果等,，本土跑出來的品牌則是褚橙,。
由水果產(chǎn)品延伸到轉(zhuǎn)向深加工的果汁,，從產(chǎn)品形態(tài)、消費場景和供應(yīng)鏈上來說,，也是一種常見的做法,。而都樂也推出了菠蘿果汁、冰沙飲料等產(chǎn)品,，褚橙則也有NFC果汁,、氣泡水等。
番茄雖然足夠大眾化,，但番茄果汁與橙汁,、蘋果汁、檸檬汁,、椰汁相比仍然比較小眾,。此前匯源、農(nóng)夫果園都曾推出番茄果蔬汁產(chǎn)品,，但從市場反響上來看,，仍有不少消費者覺得它的口感“奇怪”。
但馬鐵民發(fā)現(xiàn),，在其已經(jīng)較為成熟的水果番茄產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上,，番茄汁這個產(chǎn)品也值得“重做一遍”。
在采訪中他告訴界面新聞,，過往番茄汁產(chǎn)品主要是用番茄醬濃縮還原,，原料上使用普通的番茄。而一顆大的番茄汁使用鮮食水果番茄榨汁,，在風(fēng)味和口感上更濃郁,。另外現(xiàn)在加工番茄汁的工藝和設(shè)備也在升級，譬如NFC（非濃縮還原）,，可以做到長保質(zhì)期的同時不使用添加劑,。
更為重要的還是市場需求的變化。
事實上近年來推動飲料行業(yè)升級的最重要的一個趨勢，是消費者開始更重視健康化——在口感之外還追求配方干凈,，以及原料可能存在的功效性,。因此這也推動了不少小眾水果的走紅，譬如西梅,、沙棘,、刺梨等等。而番茄本身富含維生素C,，這也讓番茄汁重新被有健身和美白需求的消費群體所追捧,。
魔鏡洞察數(shù)據(jù)顯示，截至2024年5月,，番茄汁近一年在淘寶天貓的平臺銷售額為4769.7萬元,，同比增長16.6%。市面上的番茄汁品牌除了一顆大外,，還包括農(nóng)夫果園,、統(tǒng)一、笑廚,、中糧囤河,、一甸園、胖東來等,。
即飲果汁賽道本身也正在迎來一波上升的行情,。
界面新聞從線下零售監(jiān)測機(jī)構(gòu)馬上贏獲取的一份數(shù)據(jù)報告顯示，在2023年12月至2024年11月期間,，飲料大類下即飲果汁的市場份額實現(xiàn)了4%的市場份額同比增速——而這是在其本身市場份額已經(jīng)達(dá)到12%的情況下實現(xiàn),，在大類目中增長較為可觀。
將2022年12月至2023年11月,，與2023年12月至2024年11月兩個時間段拉來作對比,，即飲果汁的銷售件數(shù)、出貨量有所下降但銷售額基本持平,，或可表明該類目在2024年的百毫升均價正在提高,，“產(chǎn)品升級”下更貴的產(chǎn)品正在替換市場份額。
一顆大通過番茄養(yǎng)生水打入的植物飲料領(lǐng)域同樣也在爆發(fā),。馬上贏數(shù)據(jù)顯示,，2023年12月至2024年11月期間，飲料大類下植物飲料的市場份額同比增速達(dá)到了32%,，是所有類目中增速最高的,。
馬鐵民在采訪中對界面新聞表示，番茄養(yǎng)生水和番茄果汁的一個消費場景區(qū)別,，在于水替的屬性更強(qiáng),。“番茄汁的飲用場景大多數(shù)是在運動前后，或者餐前后,，會有一定的飽腹感,；但番茄養(yǎng)生水的場景人群可能更為廣泛?！彼f,。
但需要指出的是，大熱賽道也意味著高強(qiáng)度的競爭,。
即飲果汁和植物飲料整體市場格局都較為分散,，集中度不高，更多新品牌還有機(jī)會切入市場,。譬如從中式養(yǎng)生水未來增長空間來看,，藥食同源帶來的多種原料復(fù)配可能依然是它的主要增長方向，這也考驗不同品牌五花八門概念下產(chǎn)品本身和渠道上的競爭力,。
在一顆大的整體業(yè)務(wù)構(gòu)成中,，番茄汁、養(yǎng)生水這樣的深加工產(chǎn)品占整體業(yè)務(wù)比例只有5%左右,，占據(jù)大頭的仍然是鮮食番茄。盡管它在電商渠道取得了增長和類目排名優(yōu)勢,，但對于生鮮水果和飲料來說,，線下仍然是主要戰(zhàn)場。
馬鐵民對界面新聞表示,，一顆大的線上銷售占比在20%左右,，線下占比約80%。線下的主要渠道包括盒馬,、百果園,、鮮豐水果、綠葉水果,、沃爾瑪,、大潤發(fā)、永輝,、全家便利店,、7-11等等，產(chǎn)品覆蓋8000余家終端店鋪,。
凱盛浩豐集團(tuán)副總裁,、一顆大銷售及品牌負(fù)責(zé)人艾立斯也曾公開表示，一顆大會努力提升線下的占比,，這也是基于番茄產(chǎn)品的特性,。因為番茄是非常短保的水果，與耐存儲的蘋果不同，番茄的貨架期可能只有幾天,。對水果來說,，歸根結(jié)底需要走到更多的線下門店。
一個趨勢是,，在當(dāng)前中國零售市場持續(xù)“調(diào)改”,、競爭升級的趨勢下，生鮮品類成為各家主抓的重點,。
界面新聞從尼爾森IQ獲取的一份報告顯示,，截至2024年11月，已經(jīng)實施調(diào)改的商超的生鮮品類銷售額較調(diào)改前增長至7.7倍,。調(diào)改后,，商超中生鮮與快銷的比例已從原先的2：7轉(zhuǎn)變?yōu)?：5，賣場大類結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了一次顛覆性的重塑,。
圖片來源：凱盛浩豐集團(tuán)微信公眾號
生鮮在商超調(diào)改過程中發(fā)揮著重要作用,，具有聚集人氣、帶動銷量的功效,。
調(diào)改之后,，生鮮的銷售件數(shù)達(dá)到了改之前的6.1倍，各個子分類的銷售件數(shù)增幅也遠(yuǎn)超于全品類均值,，拉動了線下門店的整體銷量,。高端化，差異化是生鮮品類調(diào)改的關(guān)鍵詞,。即食和生鮮在調(diào)改之后對其出品,、商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面升級，彰顯差異化和品質(zhì)化的價值——比如增加了豐富的高端品種水果,、有機(jī)蔬菜,、供港蔬菜，以及特定產(chǎn)地標(biāo)簽的產(chǎn)品等,。
這也意味著類似一顆大這樣品牌化的水果生鮮有了更多機(jī)會,。凱盛浩豐集團(tuán)在今年6月發(fā)布消息稱，一顆大在永輝超市渠道新增串采櫻桃番茄,、便攜杯,、分享裝等5種規(guī)格，覆蓋“一人食,、家庭聚會,、禮品”等不同場景。
但如何能在以生鮮為抓手的零售賣場調(diào)改中吃到紅利,，也考驗水果品牌本身的產(chǎn)品力,、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率,，以及高端化的策略是否能進(jìn)一步跑通。
