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進(jìn)入分級(jí)管理時(shí)代!保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)將終結(jié)?
來源:國際金融報(bào)作者:王瑩2025-07-15 14:47

保險(xiǎn)銷售全面分級(jí)倒計(jì)時(shí)!

為進(jìn)一步加強(qiáng)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù),,金融監(jiān)管總局日前印發(fā)《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》(下稱《辦法》),,自2026年2月1日起施行,。

針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品,《辦法》要求,,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行分類分級(jí)管理,,與保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理相銜接,對(duì)投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評(píng)估,。此外,,銷售投資連結(jié)型保險(xiǎn)等產(chǎn)品,還需開展產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估,。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示,,對(duì)金融消費(fèi)者而言,要求金融機(jī)構(gòu)履行適當(dāng)性義務(wù),,有助于幫助消費(fèi)者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn),,根據(jù)自身需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,減少超出自身能力的支出和風(fēng)險(xiǎn)損失,。

“對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言,,通過加強(qiáng)適當(dāng)性管理,提升合規(guī)能力,,優(yōu)化金融服務(wù),,有效管理風(fēng)險(xiǎn)、化解糾紛,,可以提高綜合競(jìng)爭能力,,樹立專業(yè)、誠信,、盡責(zé)的機(jī)構(gòu)形象,,有利于金融機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展?!鄙鲜鲐?fù)責(zé)人稱,。

保險(xiǎn)銷售分類分級(jí)

負(fù)責(zé)任的金融機(jī)構(gòu)和理性審慎的金融消費(fèi)者是金融行業(yè)良性發(fā)展的基石?!掇k法》強(qiáng)調(diào),,金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)綜合考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品類型,、產(chǎn)品保障責(zé)任,、保單利益是否確定等因素,對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級(jí),。

與此同時(shí),,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員、銷售行為,、銷售渠道的管理,,建立保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理體系,,以銷售人員的保險(xiǎn)知識(shí)、合規(guī)記錄,、銷售履歷等為主要標(biāo)準(zhǔn),,對(duì)其進(jìn)行分級(jí),并與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接,,區(qū)分銷售資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán),,明確不同資質(zhì)可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類別。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘诮邮堋秶H金融報(bào)》記者采訪時(shí)指出,,對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售資質(zhì)實(shí)施分級(jí)管理制度,其核心目的在于構(gòu)建更加完善的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)體系,。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有專業(yè)性強(qiáng),、風(fēng)險(xiǎn)特征差異顯著等特點(diǎn),通過科學(xué)分級(jí)能夠有效提升產(chǎn)品信息透明度,,幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知產(chǎn)品特性,,從而切實(shí)防范銷售誤導(dǎo)與需求錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。

“與此同時(shí),,隨著我國保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn),,行業(yè)對(duì)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高要求?!睏罘硎?,實(shí)施資質(zhì)分級(jí)管理,不僅能夠系統(tǒng)性地提升從業(yè)人員專業(yè)能力,,更能實(shí)現(xiàn)“專業(yè)人才匹配專業(yè)產(chǎn)品”的精準(zhǔn)服務(wù)模式,,顯著增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)與市場(chǎng)需求之間的契合度,最終推動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量變革,、效率變革和動(dòng)力變革,。

蘇商銀行特約研究員付一夫向記者分析稱,首先,,分級(jí)管理可以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益,。保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)各異,消費(fèi)者需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同,。分級(jí)管理可讓合適產(chǎn)品匹配合適客戶,,減少誤導(dǎo)銷售和產(chǎn)品錯(cuò)配,保障消費(fèi)者知情權(quán)與選擇權(quán),,降低購買不適合產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),。

其次,分級(jí)管理可以提升行業(yè)專業(yè)度,。保險(xiǎn)行業(yè)曾依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”,,銷售人員專業(yè)水平參差不齊,。資質(zhì)分級(jí)促使從業(yè)人員提升專業(yè)能力,推動(dòng)行業(yè)從粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型,,提升整體服務(wù)質(zhì)量和行業(yè)形象,。

最后,分級(jí)管理可以規(guī)范銷售行為,。通過將銷售資質(zhì)與產(chǎn)品分級(jí)相銜接,,明確不同資質(zhì)銷售人員的銷售范圍,可從源頭上減少銷售人員因不懂產(chǎn)品或客戶導(dǎo)致的違規(guī)銷售行為,,使保險(xiǎn)銷售更規(guī)范有序,。

劃分框架有待完善

事實(shí)上,“分級(jí)”可以說是保險(xiǎn)業(yè)近年來的高頻詞匯,。

2024年3月1日,,《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》正式施行。當(dāng)中指出,,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度,,并對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí),區(qū)分銷售能力資質(zhì),,實(shí)行差別授權(quán),,明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

半個(gè)月后,,中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)《關(guān)于征求保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(人身保險(xiǎn)方向)(征求意見稿)等文件意見的函》,,就保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級(jí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)分級(jí)等工作在業(yè)內(nèi)征求意見,。

2025年4月,,中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)向各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)《保險(xiǎn)業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則(征求意見稿)》(下稱《自律規(guī)則》),對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品,、保險(xiǎn)銷售,、保險(xiǎn)客戶提出分級(jí)分類等自律規(guī)則?!蹲月梢?guī)則》擬將人身險(xiǎn)產(chǎn)品分為五級(jí),,將財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為三級(jí),強(qiáng)化銷售前的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劃分,。

那么,,上述針對(duì)分級(jí)管理的一系列舉措在落地過程中還面臨哪些挑戰(zhàn)?

楊帆指出,,一方面,,保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),底層資產(chǎn)信息披露不足,導(dǎo)致產(chǎn)品分類的準(zhǔn)確性和一致性難以保障,;另一方面,,銷售人員資質(zhì)分級(jí)體系尚未形成全國統(tǒng)一的框架,各地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)存在顯著差異,。此外,,現(xiàn)行的客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要依賴靜態(tài)問卷,不僅評(píng)估結(jié)果容易失真,,且不同平臺(tái)間的數(shù)據(jù)難以互通共享,,制約了精準(zhǔn)匹配的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)此,,楊帆建議,,一要制定全國統(tǒng)一的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn),并建立完善的底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)庫,,提升產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的科學(xué)性,;二要建全國聯(lián)網(wǎng)的銷售資質(zhì)管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)資質(zhì)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化與透明化,;三要整合客戶行為、財(cái)務(wù)等多維度動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),,構(gòu)建精準(zhǔn)的“客戶畫像”模型,,持續(xù)提升風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的準(zhǔn)確性與匹配效率。

盤古智庫高級(jí)研究員余豐慧也告訴記者,,金融機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)主要包括如何精確劃分產(chǎn)品類別和銷售資質(zhì)等級(jí),,以及如何有效評(píng)估客戶的真實(shí)需求和支付能力。

在余豐慧看來,,金融機(jī)構(gòu)首先需要建立健全的數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng),,以便更準(zhǔn)確地了解客戶需求;其次需要加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度,,確保他們掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,;此外需要強(qiáng)化內(nèi)部控制機(jī)制,定期檢查執(zhí)行情況,,確保各項(xiàng)規(guī)定落到實(shí)處,。“通過這些措施,,不僅可以提高服務(wù)質(zhì)量,,也能有效防范潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)?!?/p>

引導(dǎo)理性投保

根據(jù)《辦法》,,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在了解投保人相關(guān)信息的基礎(chǔ)上,對(duì)投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評(píng)估,,提出明確的適當(dāng)性匹配意見,,向投保人提供適當(dāng)?shù)谋kU(xiǎn)產(chǎn)品,。銷售投資連結(jié)型保險(xiǎn)等可能導(dǎo)致本金損失產(chǎn)品時(shí),還應(yīng)當(dāng)開展產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估,。

《辦法》指出,,保險(xiǎn)合同訂立前,如果金融機(jī)構(gòu)判斷投保人與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性,,應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保,;倘若投保人不接受終止投保建議,仍然要求訂立保險(xiǎn)合同,,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分說明有關(guān)風(fēng)險(xiǎn),,并書面確認(rèn)是投保人基于充分了解產(chǎn)品信息后的自主選擇。

需要注意的是,,《辦法》明確,,金融機(jī)構(gòu)銷售分紅型、萬能型,、投資連結(jié)型,、變額型等保單利益不確定的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品,存在以下情況之一的,,應(yīng)當(dāng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保:

一是躉交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的四倍,;二是年期交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的百分之二十;三是保費(fèi)交費(fèi)年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或者超過七十五,;四是保費(fèi)額度大于或者等于投保人保費(fèi)預(yù)算的百分之一百五十,。

不僅如此,在投保聲明中,,投保人還應(yīng)當(dāng)表明投保時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品情況,,并自愿承擔(dān)保單利益不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

楊帆分析稱,,站在消費(fèi)者的角度,,《辦法》的實(shí)施將有效提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力,使其能夠根據(jù)自身實(shí)際需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好精準(zhǔn)匹配適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品,,從而降低不當(dāng)購買帶來的潛在損失,。同時(shí),還將強(qiáng)化消費(fèi)者的知情保障與維權(quán)追責(zé)機(jī)制,,切實(shí)維護(hù)其合法權(quán)益,。

“對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言,《辦法》將推動(dòng)其合規(guī)管理能力升級(jí),,通過優(yōu)化服務(wù)體系,、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控,進(jìn)一步塑造專業(yè)、誠信的市場(chǎng)形象,,增強(qiáng)核心競(jìng)爭力,。”楊帆指出,,這有助于從源頭篩選和規(guī)范保險(xiǎn)產(chǎn)品供給,,減少低質(zhì)或高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品流入市場(chǎng),進(jìn)而降低金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性累積,,促進(jìn)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展,。

付一夫也認(rèn)為,《辦法》出臺(tái)后,,消費(fèi)者能夠獲得更專業(yè),、更適配的保險(xiǎn)服務(wù),提高購買效率的同時(shí),,產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也更透明,,權(quán)益更有保障。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說,,則是合規(guī)要求進(jìn)一步提高,,但這有利于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),并促進(jìn)銷售人員提高專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量,,繼而在客戶心中樹立更好的品牌形象,。

責(zé)任編輯: 冉超
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